Qualität oder Preis: Wie können sich Facility-Service-Anbieter vom Wettbewerb abheben?

26.09.2019 – Mindelheim

Abgesehen vom Preis sind vor allem Qualität und Fachkompetenz sowie eine hohe Kundenorientierung wichtige Differenzierungsmerkmale, mit denen sich die führenden deutschen Facility-Services-Anbieter (FS) vom Wettbewerb abheben möchten. Die Digitalisierung wird hingegen seltener als USP (Unique Selling Proposition) wahrgenommen als etwa Flexibilität in Bezug auf die Wünsche des Kunden. Auch Innovationsstärke und der Einsatz neuer Technologien folgen auf den Plätzen. Die Waage zwischen Qualitäts- und Preisbewusstsein der Kunden sehen die Dienstleister beinahe ausgeglichen. Dies ist eines der Ergebnisse der aktuellen Lünendonk-Studie 2018 „Facility-Service-Unternehmen in Deutschland“ der Marktforscher von Lünendonk & Hossenfelder, Mindelheim, die unter luenendonk.de verfügbar ist.

Spiegelt diese Sichtweise der FS-Dienstleister die Realität wider oder ist dies Wunschdenken? Eine weitere Marktanalyse von Lünendonk mit Fokus Nutzerunternehmen zeigt: Der Anteil der Kunden, die Wert auf Qualitätsdienstleistungen legen, ist mittlerweile gestiegen. Das bedeutet nicht, dass der Preis an Bedeutung verloren hätte. Es zeigt aber die Tendenz auf, die im Markt zunehmend sichtbar wird. Hier decken sich beide Studienergebnisse.

Im Mittel legen 33 Prozent der Kunden von 35 befragten FS-Dienstleistern mehr Wert auf Qualität als auf günstige Preise. Damit liegt die Bewertung nur 6 Prozentpunkte unter dem der besonders preisaffinen Kunden. Dieses Gleichgewicht zeigt, dass die Debatte um Preis versus Qualität differenziert zu betrachten ist. Zumindest im Moment – Langfristanalysen liegen zu dieser Frage nicht vor – sind auch aus Sicht der Dienstleister Qualitätsservices von der Breite der Nachfrage her bedeutend.

Neben dem Preis treten auch andere Faktoren zunehmend in den Fokus

Auftraggeber stehen regelmäßig im Spannungsfeld zwischen Qualität und Preis. In diesem zunehmend komplexen Verhältnis, in dem Preis, Qualität, Konzept und Personal jeweils eine wichtige Rolle spielen, ist jedoch Bewegung zu erkennen. Noch vor einigen Jahren war der Preis dominierender, als er es aktuell ist. „Es ist oft ein Widerspruch, die beste Dienstleistungsqualität zu den günstigsten Preisen anzubieten“, weiß Jörg Hossenfelder, geschäftsführender Gesellschafter von Lünendonk & Hossenfelder. „Selbst wenn beispielsweise durch Robotik eine bessere Qualität zu gleichzeitig günstigeren Preisen erbracht werden kann, ist dies aufgrund der Nachahmung in der Regel nur kurzfristig ein Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens.“ Dies alles bedeutet aber nicht, dass der Preis an Bedeutung verliert. Vielmehr zeigt sich, dass neben dem Preis auch andere Faktoren ins Blickfeld der Entscheider treten, wie etwa Leistungsqualität, Fachexpertise, der Einsatz innovativer Technologien und ein flexibles Eingehen auf die Wünsche des Kunden in einer partnerschaftlichen Atmosphäre.

Aufträge mit Qualitätsanspruch bei den Dienstleistern begehrt

Die gute Konjunktur im Markt sowie die anhaltend hohe Nachfrage nach Multidienstleistungen ermöglichen es den Anbietern, sich auf lukrativere und erfolgversprechendere Vergabeprozesse zu konzentrieren. Dieser Effekt wird durch die Schwierigkeit verstärkt, Personal für neue Aufträge zu gewinnen. Besonders attraktiv sind damit Aufträge, die einen hohen Qualitätsanspruch haben und es dem Dienstleister so erst ermöglichen, sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Dazu werden Auftraggeber benötigt, die auf diese Leistungen Wert legen und auch bereit sind, diese angemessen zu vergüten.

Studienbezug

Die gut 300 Seiten umfassende Lünendonk^®-Studie zum Facility-Services-Markt in Deutschland ist seit Anfang August 2018 verfügbar. In die detaillierte Analyse wurden über 70 FS-Unternehmen einbezogen. Sie kann für 2.000,- Euro unter luenendonk.de bezogen werden (zzgl. Mehrwertsteuer, inkl. Versand als PDF-Datei). Lünendonk beobachtet seit 2015 zudem den gesamten deutschsprachigen Raum.

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